大武山牧場如何說服通路提供冷藏貨架？

大武山牧場如何成功說服通路提供冷藏貨架？

大武山牧場最初以土雞養殖起家，但因市場波動大，營運長魏毓恆決定轉向蛋雞產業，並鎖定「全程冷藏雞蛋」作為差異化策略。初期雖投入大量資金引進先進設備，但市場反應冷淡，通路不願意以高價販售，導致公司一度虧損。

說服通路策略

1. 親自跑通路，強調冷藏雞蛋的優勢：魏毓恆堅信冷藏能延長保鮮、提升品質，因此親自向通路說明冷藏雞蛋的價值，力圖說服他們。
2. 配貨策略：將熱賣的M、L蛋搭配較冷門的S、XL蛋銷售，確保各規格都能順利出貨，解決通路對滯銷規格的疑慮。
3. 行銷投資：即使初期仍在虧損，大武山仍持續投入行銷，向消費者傳達冷藏雞蛋的優點，進而影響通路意願。

突破與轉機

大武山牧場透過上述策略，成功說服台糖、大潤發等通路提供冷藏貨架，逐步打開市場。雖然2015年爆發禽流感，導致全場雞隻遭撲殺，但這也促使大武山牧場後來更積極投入數位轉型，以強化企業韌性。