基恩斯業務人員如何探索客戶「需求背後的需求」？

基恩斯業務人員如何探索客戶「需求背後的需求」？

基恩斯公司以其「高附加價值經營」模式聞名，其業務人員被要求深入挖掘客戶的真正需求，而不僅僅是表面上的需求。這涉及理解客戶自己可能都未曾意識到的深層需求，並提供超越客戶初步要求的解決方案。這種方法被稱為探索「需求背後的需求」。

探索「需求背後的需求」的具體方法

基恩斯的業務人員會透過不斷提問來探索客戶的深層需求。例如，當客戶表示需要平板電腦時，業務人員不會只關注平板的規格，而是會進一步詢問「為什麼需要這個裝置」或「導入此一裝置，期待得到何種成果」。通過這種方式，業務人員可以發現客戶的真正目的是提升業務效率，並為此提供更全面的解決方案，例如平板電腦結合團隊協作軟體。這種追問到底的精神是基恩斯業務培訓的重要組成部分。

釐清決策者並了解行業全貌

基恩斯的業務人員會迅速識別出採購決策者，並了解他們的關注點。公司利用SFA系統記錄決策者的性格和偏好，並定期更新這些資訊。此外，業務人員還會努力了解客戶所處的行業全貌和整體製程，以便預見客戶可能面臨的挑戰，並提供更具戰略性的解決方案。這種全面的了解有助於建立客戶信任，讓客戶相信基恩斯能夠順利完成專案。基恩斯的業務人員會花費大量時間學習，以充分理解客戶的需求，並有效地傳達產品的優勢。