To B新創和To C新創在客戶開發上有何不同？

To B 與 To C 新創在客戶開發上的差異

新創企業在初期往往面臨客戶開發的挑戰。相較於 To C（面向個人消費者）的新創，To B（面向企業客戶）的新創需要投入更多時間和資源，才能接觸到目標客戶群體中的關鍵決策者。由於企業採購流程複雜，To B 新創需要通過多個部門的審核才能完成交易。這種客戶開發方式更像是「陸軍」的地推模式，需要持續努力才能攻克一個又一個關卡。相對地，To C 新創更適合利用「空軍」模式，例如大眾媒體、網路社群行銷、病毒式傳播和網路廣告等方式進行業務開發。

To B 新創初期客戶開發策略

AppWorks Accelerator 的許多 To B 新創校友分享了他們在創業初期，由創辦人親自負責的客戶開發方法。其中最常見也最有效的方法之一是陌生開發。儘管多數消費者對於陌生來電抱持懷疑態度，但 To B 新創在聯繫潛在企業客戶時，陌生開發往往能帶來意想不到的效果。無論是電話、電子郵件還是直接拜訪，都有機會爭取到初步接觸的機會。

從陌生開發中獲得產品回饋

AW#17 的校友 Ocard 是一個提供給品牌或店家使用的 AI 顧客關係管理（CRM）系統。Ocard 創辦人陳逸生（Vinek Chen）指出，平均而言，聯繫 100 位潛在企業客戶，大約能獲得 30 次談話機會，其中 15 次可能有產品展示（Demo）的機會，但最終成交的可能只有 5 個。儘管陌生開發的轉換率不高，但最重要的是能藉此機會獲得寶貴的使用者回饋，進而調整產品。Ocard 團隊初期積極進行陌生開發，三個月內向上百家店家展示產品，卻只成交了兩家。然而，在過程中他們發現，僅提供會員集點功能不足以吸引客戶。因此，Ocard 迅速調整產品，新增問卷、抽獎等功能，為企業客戶提供更多 CRM 工具，並在兩年內成功開發超過 1,000 家企業客戶。