B2B SaaS銷售與傳統B2B銷售有哪些不同挑戰？ | 創業小聚

B2B SaaS 銷售與傳統 B2B 銷售的挑戰差異

當談到 B2B SaaS 銷售時，挑戰與傳統 B2B 銷售有所不同。SaaS 產品需要具備高度的可擴展性、清晰的價值主張以及順暢的使用體驗。此外，B2B SaaS 銷售的決策週期較長，涉及的利害關係人更多元，需要在有限的資源下持續推進。以下將探討一些常見的新創銷售誤區，以幫助團隊在建立銷售引擎時避免不必要的彎路。

新創銷售常見誤區與調整策略

1. 誤區 1：搞定窗口 ≠ 搞定訂單

   B2B SaaS 銷售的難點在於決策角色眾多，成交與否取決於是否掌握三種核心角色的關注點：使用者、決策者和付款者。許多新創只對接單一窗口，導致使用者喜歡但決策者猶豫，最終難以成交。

   • 調整做法：主動識別這三種角色，並設計對應的銷售素材和說服邏輯。例如，提供使用者操作影片和免費試用，為決策者提供效益報告和案例，為付款者提供 ROI 模型和預算拆解。協助窗口準備企業內部簡報，讓他們在內部「賣」你的產品。

2. 誤區 2：憑直覺推進銷售流程，沒有明確流程

   許多團隊的銷售進程缺乏明確的流程、階段定義或評估指標。導致銷售電話不斷，卻不清楚哪些潛在客戶是合格的，哪些機會應該推進或放棄。

   • 調整做法：建立基本的 SaaS 銷售流程結構，定義每一階段的標準，並用數據追蹤各階段的轉換率，使銷售過程可管理和預測。

3. 誤區 3：一開始就把價格壓得太低

   為了快速成交，許多新創常以低價作為切入點，但長期下來發現難以轉正，用戶也不重視產品，造成價值感受與商業模式的惡性循環。

   • 調整做法：不要急於成為「最低價供應商」，而是思考產品價值與客戶的真實痛點，訂出合理的定價。早期可以使用試用機制或設定功能等級來測試願意支付的價格。

4. 誤區 4：沒用內容資源強化銷售動能

   許多新創在做 B2B 銷售時，過度依賴人員的推進，忽略了內容資源在 B2B 購買決策中的關鍵角色。潛在客戶不會因為業務的熱情就立刻買單，沒有足夠的輔助內容，銷售就像沒帶彈藥的士兵。

   • 調整做法：建立一套基本的內容資源庫，包括產品簡介、FAQ、成功案例、ROI 模型、客戶見證等，讓這些資源成為銷售的延伸，幫助潛在客戶更快理解產品價值，並協助他們在內部進行提案。

5. 誤區 5：一味客製化，忽略 SaaS 產品聚焦與可複製性

   在早期 B2B 銷售中，客戶常提出各種「小改版」或「專屬功能」的需求，新創為了贏得訂單，常會選擇客製化來迎合。但如果缺乏清楚的判斷標準，客製化很容易變成資源黑洞，拖慢 SaaS 產品的開發節奏與團隊效率。

   • 調整做法：建立客製化的評估機制與原則。例如，只針對有潛力轉化為標準產品的需求進行開發；清楚標示哪些屬於產品發展計劃中的項目，哪些屬於付費客製化服務；設立可維護且具版本控制的插件或模組化架構。掌握好客製化的邊界，不僅能提升團隊資源的使用效率，也能逐步建立「具有彈性但不失焦點」的產品定位。

建立可預測的成長引擎

SaaS 新創在早期銷售時，難免會犯錯和碰壁，但只要能持續迭代，找到符合自己商業模式的銷售策略，就能逐步建立起可預測、可複製的成長引擎。B2B SaaS 銷售從來就不只是靠運氣或人脈，它是一套需要被設計、被優化、被累積的系統工程。對新創來說，早期資源有限、品牌尚未建立，更需要靠精準的策略與清晰的流程。

希望以上建議能幫助你少踩坑、早成交，讓銷售成為新創成長的飛輪。

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